エンタープライズソフトウェアにおける製品主導の成長に関する考慮事項

この記事はもともと ソフトウェアビジネスの成長。これは、B2Bソフトウェアプロバイダー向けの製品主導の成長戦略に関する2部構成のシリーズのパート2です。あなたはパート1を見つけることができます ここ.

製品主導の成長は、デジタル時代に人気のある市場開拓戦略になりました。その最上級の形では、マーケティング、販売、運用、開発、サポートから企業が行うすべてのことは、製品によって、そして製品を通じて推進されます。目標は、製品の入手、搭載、使用を容易にし、価値実現までの時間を短縮することです。

製品主導の成長市場戦略はユーザーを中心に展開し、大企業ではなく小規模なアカウントとの関わりに最も適しています。 

このボトムアップアプローチでは、いくつかのコア領域で従業員を転用する必要があります。

製品: 製品は、無料トライアルや顧客獲得の「着陸と拡大」に適した小さなモジュールに設計および/またはセグメント化する必要があります。無料トライアルまたはフリーミアムモデルでの新しいユーザーエクスペリエンスの焦点は、製品のすべての機能のハーバーツアーを提供することではありません。代わりに、製品チームは、製品内で解決しようとしている仕事やタスクを評価するためにユーザーの時間を加速することに熱狂的になる必要があります。プロダクトマネージャーにとって、これはどの価値指標が重要であるかを理解することを意味します。 eコマースアプリケーションでは、これは目的の製品をオンラインで見つけるための平均時間、または注文から受領までの時間枠である可能性があります。 「中間」ステップの最適化、加速、または排除は、製品主導モデルの採用を検討しているすべての製品チームの焦点となるはずです。

製品チームは、ユーザーが製品内で解決しようとしている仕事やタスクの価値を評価するまでの時間を短縮することに熱心になる必要があります。」

開発/エンジニアリング: モジュラー製品と優れたUI / UXをユーザーに提供するには、より小さく、より反復的なソフトウェアリリース戦略が必要です。製品主導のモデルでは、顧客からのフィードバックが豊富になり、ソフトウェアがユーザーのニーズを満たすことができるようにすることが重要です。製品の更新がより小さく、より頻繁になるということは、開発チームがCI / CDツールとプロセスを中心とした非常に機敏なプロセスを必要とすることを意味します。開発チームは、POV、デモ、調達/取得プロセスのデジタル化、つまりセルフサービスのWebベースの環境への移行も担当しています。フリーミアムおよび無料試用版の製品を設計するには、簡単なオンボーディングプロセスも必要です。

販売: 製品主導の企業の営業部隊は、主にアカウントクローザーからアカウントマネージャーに移行します。 より大規模で戦略的なアカウントに焦点を当てた戦略的な営業チームがまだ存在する可能性がありますが、主要な成長手段は製品と有機的な成長によってもたらされます。製品主導の成長戦略では、大企業の販売組織を持つ販売チームは、ユーザーが無料試用版またはフリーミアム製品の価値を確認した後、主に取引の成立に集中することになります。これは、無数のデモと長期にわたる「概念実証」により、経営幹部に価値を納得させることが大幅に削減または排除されることを意味します。このモデルでは、販売は顧客を満足させ、長期的にアップセルまたはクロスセルすることに重点を置きます。一部の企業では、BDRまたは社内の営業チームの必要性がなくなります。

マーケティング: 製品主導の企業では、マーケティング組織はこれまでにない方法で販売や製品と連携する必要があります。これらのチームは、リードの生成とMQLまたはSQLへの分類の責任を共有できるようになりました。メール、アナリストレポート、ホワイトペーパーの送信などの従来のリード生成戦術ではなく、バイラルマーケティングやインフルエンサーマーケティングに焦点を当て、オンラインで潜在的な見込み客やユーザーにリーチする方法を特定するための取り組みを組み合わせる必要があります。同様に重要なのは、顧客満足度です。ユーザーが製品をさらに活用し、エンゲージメントを高めるのに役立つアプリ内のヒントとチュートリアルを提供します。

Product-Led-growth-concerns結論: 製品主導の成長モデルへの移行には、製品の変更以上のものが必要です。組織全体にわたる規律と、対象となるペルソナが誰であるか、そして彼らが受けようとしている価値についての鋭い理解が必要になります。そのレベルの焦点に慣れていない従業員は、製品が十分に広範ではないのか、または現在、アドレス可能な市場全体が小さくなっているのか疑問に思うかもしれません。これは、特にこのモデルに変換される製品が非常に幅広く、機能が広範囲にわたる場合は、当然のことです。

最終的に、これらの質問に対する答えは、製品戦略と会社のビジョンによって異なります。強力な指導者は、この新しいアプローチが潜在的なリスクに関する軍隊間の懸念を伴い、鎮圧する内部の混乱を乗り越えることができるでしょう。製品主導のモデルに移行するときは、コミュニケーションと透明性がイニシアチブの指針となる原則であることを確認することが重要です。このようにして、誰もがチームに影響を与える変更に備えることができ、ソフトウェア製品の取得に顧客中心のエクスペリエンスを提供することの長期的なメリットを確認できます。

次のステップ:

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