エンタープライズソフトウェアにおける製品主導の成長の台頭

この記事はもともとソフトウェアビジネスの成長。これは、B2Bソフトウェアプロバイダー向けの製品主導の成長戦略に関する2部構成のシリーズのパート1です。

Slack、TikTok、Netflix、Spotify、GitHub、Miro:これらの人気のあるSaaS企業に共通していることは何ですか?彼らは皆、製品主導の成長運動の伝道者です。この市場開拓戦略は、企業から消費者(B2C)ベンダーに共通であり、すべての主要な販売、マーケティング、およびサポート活動が製品によって、また製品を通じて推進されることを意味します。これは、製品の無料試用版または無料版から始まる場合がありますが、全体像ではありません。製品主導の成長企業は、アクセスのしやすさ、使いやすさ、価値実現までの時間の短縮に重点を置いています。 

製品主導の成長専門家によるとウェス・ブッシュ:「販売サイクルでバイヤーをポイントAからポイントBに移動させることが全体の目標である販売主導型の企業とは異なり、製品主導型の企業は従来の販売モデルを覆します。製品主導の企業は、購入者に製品を使用するための「鍵」を提供し、製品の使用中に有意義な結果を体験できるようにすることで、これを可能にします。」

B2Bソフトウェア会社のアイデア

私たちのデジタルファーストのCOVID-19の世界では、このモデルは非常に理にかなっています。より機敏で、セルフサービスで、見込み客にとって便利です。ベンダーにとっては、よりスリムな運用モデルとより迅速な市場拡大につながる可能性があります。製品主導の成長は消費財企業で最も牽引されてきましたが、B2Bソフトウェア企業が関連するアイデアを取り入れて実行に移すことができない理由はありません。

製品を通じて販売するB2Cベンダーの先導に従うことは、エンタープライズソフトウェアプロバイダーがより速く成長するための賢い方法です。」

一部の有名なB2Bプレーヤーは、すでにこれを行っています。GoogleCloudを利用してください。このサービスは、エンジニアでなくても簡単に開始して使用できます。困難なタスクを単純化し、ユーザーの価値実現までの時間に焦点を当てることは、B2BソフトウェアとB2Cソフトウェアの両方を横断する必要がある原則です。

考慮すべきいくつかのアイデアは次のとおりです。

  • 見込み客が自分のWebサイトから、独自の概念実証またはデモを簡単に実行できる方法を提供します。
  • 見込み客にあなたのウェブサイトにアクセスしてもらい、そこで彼らは30日間の無料トライアルの資格を得るための短いフォームに記入することができます。見込み客は、実装チームの支援なしに、簡単にダウンロードして、自分で試用版製品の使用を開始できる必要があります。
  • 製品を縮小された無料バージョン(フリーミアム)にセグメント化します。これにより、見込み客は限られた一連の即時のメリットまたは結果を実現し、十分なタイミングでITエグゼクティブの前に立つための滑走路を提供できます。製品デモ。
  • Webサイトから(チャットやボットなどを介して)基本的なサポートの質問にすぐに回答するのが非常に簡単になり、より複雑なリクエストでチケットを開始するのも同様に簡単な方法になります。サイト上のメールやフォーム、チャットツール、モバイルアプリなど、複数の方法で顧客とやり取りできるようにします。
  • チケットとサポートの更新(製品の更新または修正を含む)を、お客様の希望する連絡方法を通じて積極的に顧客に提供します。何が起こっているのかをお客様に不思議に思わせないでください。

パート2、製品主導の成長提供モデルに移行するための労働力と運用上の考慮事項について説明します。

次のステップ:

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